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LED“出口转内销”四大顽疾症状

    受欧美经济低迷影响,国内LED企业的外销订单急剧下滑。在这个严峻时刻,国内LED企业纷纷将目光投向国内市场,寻求一条“出口转内销”的救赎之路。


    相关统计数据表明,现在国内80%~90%的LED企业订单源于外销,而国内市场的局面迟迟未能打开。企业内外销现象极端不均衡。目前,政府对LED节能产品十分重视,相继推出多项节能优惠政策。在利好政策的刺激下,国内LED照明市场渐渐呈现出上升的态势。


    各大LED企业看好国内市场,纷纷把销售重点转向这里。目前,市场上的国际大牌、国内大腕以及扬言只做外销的中小企业,无不跃跃欲试,誓要在内销市场上闯出一番天地。但是,面对纷乱复杂的国内LED市场,这些企业都是一头雾水,不知如何才能有效地切入进去。


    消费者购买力不足


    专家分析,LED企业走内销比外销困难得多。其中一个原因是国内的LED价格与普通节能灯相比,昂贵得多,在一些边远地区或农村,还是不被人们广泛接受的。伴随着国家淘汰白炽灯计划的逐步落实,LED未来巨大的市场将会出现在农村和落后边远地区。


    另一个原因是人们对LED节能灯具的认识还不够全面,看LED灯只看功率和价格,对相关参数不了解。大部分用户对LED产品的兴趣度不高。因此,加强人们对LED灯具好处的认识是十分必要的,这需要政府下一番功夫。


    此外,供应商过度降价竞争,导致产品品质下降。这在某种程度上降低了消费者购买LED照明产品的信心。


    市场竞争日益激烈


    “国外LED市场的竞争体系比较完备,你的产品只要在质量上有优势,就会有比较好的销路。而国内市场相对不成熟,产品的竞争力关键来自于企业的低价、公关能力及人脉关系。”江苏省常州市LED协会会长顾文俊指出,这种行业“潜规则”现象扭曲了LED企业的竞争力,导致生产企业对产品品质的关注度不高,进一步限制了国内LED行业的良性发展。


    另外,与国际大品牌出色的营销能力相比,国内LED企业存在系统营销上不强和人脉资源缺乏的弱点,很难在市场竞争中抢占先机。


    国内产品定价难


    与国外市场高质高价的销售模式不同,国内的LED市场走的是“同质化,拼价格”的道路。


    由于国内LED市场鱼龙混珠,价格体系被劣质厂商搅得一塌糊涂,市场整体利润空间低下。与外销市场丰厚的利润相比,内销市场就是“价格战”的阵地。这对出口转内销的LED企业在营销思路上造成较大的冲击,让这些企业非常不适应。


    因此,如何准确地对自己产品做出定价,才能避免陷入“定价过高没人要,定价太低划不来”的处境?这个问题深深困扰着众多出口转内销的LED企业。


    缺乏产品特色


    无论是产品品质还是营销能力,国内许多LED企业目前都无法与飞利浦、欧司朗等国际品牌抗衡。与他们在国内市场相竞争,必然要讲究竞争策略。


    顾文俊指出,对国内企业而言,打造个性化、有特色的LED产品被认为是个很好的突破口。“这就好比人们去饭店吃饭,都喜欢点一些特色菜式。”这就要求国内LED企业在产品特色方面多下功夫,增加创新元素,增强产品的竞争力。


    国内的LED生产企业应该根据不同的应用领域,如建筑照明、道路照明、景观照明、室内照明等,深入其中,研制出满足市场需求的各类产品,逐渐在市场中获得大家的认可。
 

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